PERSUACIÓN PARA UNA ORATORIA EFICAZ.

Por Mg. Eglis Gaínza.

La persuasión exitosa como la modificación o reversión de opiniones, creencias o valores o como la inducción a la resistencia cultural a futuros intentos de persuasión requiere, por ello, conocer los principales elementos de la realidad vivencial de la audiencia considerando: 

• Los sistemas de creencias que comparten los grupos y las comunidades interpretativas respecto a sus percepciones sobre la realidad y el entorno.
• Los sentimientos de la gente y sus respuestas afectivas, así como el posicionamiento axiológico que mantienen sobre determinados hechos, temas y problemas concretos.
• La representación del mundo y de la realidad que comparten y defienden.
• Y las características sociodemográficas en la que viven y efectúan el proceso de consumo de información.

En las estrategias de persuasión, se considera por ejemplo la importancia de la edad de los receptores, pues el público joven ofrece mayor disponibilidad a ser convencido que aquellos sectores de la audiencia con edades superiores, normalmente más precavidos y proclives sólo a una recepción muy selectiva y conservadora. Por otra parte, la manipulación persuasiva articula también sus mensajes considerando el sexo de los grupos destinatarios, pues el modo de interacción con los textos y los medios de la audiencia varía dependiendo los patrones culturales de género.

Además de estas variables demográficas, las comunicaciones persuasivas consideran en ocasiones especiales las características de personalidad de los receptores, su mayor o menor capacidad de «decodificación inteligente» de los mensajes, la susceptibilidad a la influencia, la autoestima del público y los factores de ansiedad, si los hay, que pueden intervenir en el contexto de recepción.

Todos estos elementos son fundamentales en las estrategias de comunicación social, pues toda estrategia persuasiva es organizada tomando en cuenta las diferentes formas y fases de la persuasión:

• Confrontación: En la fase de confrontación, el persuasor se enfrenta a un público completamente hostil hacia la posición y el mensaje persuasivo motivo de la comunicación.
• Conversión: En la situación de conversión, por el contrario, el contexto de la audiencia es favorable a una modificación o reversión de actitudes y percepciones por la fuente.
• Disuasión: Por último, en la estrategia disuasoria, a diferencia de la conversión y la confrontación, no se busca modificar las actitudes y creencias del público receptor, sino más bien el reforzamiento de los valores ya compartidos, intensificando aquellos aspectos actitudinales, cognitivos o axiológicos más relevantes para la fuente en virtud de los objetivos particulares que busque en cada momento el emisor, por medio de sencillas técnicas de refuerzo.