EL ENTORNO FÍSICO DE LA NEGOCIACIÓN

Es importante cuidar por el entorno de la negociación. La primera variable a tener en cuenta, es la distancia física entre los individuos. Esta debe ser lo suficiente para que permita a los interlocutores observar sus gestos y favorezca un clima de cierta confianza. Nunca la disposición por proximidad o lejanía debe hacer sentirse incómodos a las partes negociadoras. Otra parte importante del entorno físico, la constituye el mobiliario y su decoración. Los asientos idénticos para todos contribuyen a cuidar la sensación de respeto a los demás y de igualdad, por el contrario, los sillones confieren mayor estatus.

El ambiente no se refiere solo al mobiliario y su disposición. Elementos tales como la temperatura, ventilación o iluminación son también muy importantes. La sensación experimentada al negociar en terreno del otro, es bastante menos placentera que si lo hacemos en el nuestro propio, ya que:

. Se dispone de todos los datos necesarios

. El control del tiempo es mayor por parte del anfitrión.

. Se puede elegir la sala y todos los factores ambientales

De todos modos, veamos más razones en pro de una alternativa y otra:

VENTAJAS DE NEGOCIAR EN TERRITORIO PROPIO:

Nos da cierta superioridad, ya que podemos adecuar mejor la situación

Contamos con todo tipo de datos que podemos necesitar

Podemos adecuar el entorno físico a nuestra conveniencia

VENTAJAS QUE PUEDE REPORTARNOS NEGOCIAR EN TERRITORIO AJENO

Al encontrarse ellos más cómodos, pueden estar más confiados.

Nos puede dar una idea exacta del tipo de personas que son, al observar en qué terreno se mueven.