CAPACIDADES PERSONALES Y DE GRUPO PARA LA NEGOCIACION

Por: Eglis Gaínza. 

Para ser un buen negociador, es conveniente tener ciertas capacidades. Las cualidades requeridas dependen de los objetivos que se tengan para la negociación. Por ejemplo, si se aspira a defender intereses poco legítimos, y para ello utilizar el engaño y la manipulación, el negociador más adecuado deberá ser un personaje de pocos escrúpulos, experimentado en la falsedad, y suficientemente fanático o dotado de intereses bastardos en la negociación. Si, por el contrario, se pretende una negociación que consiste en rogar a la otra parte que haga concesiones, convendrá una persona capaz de agradar a la otra parte. Si se aspira a concertar intereses, un negociador imaginativo, sensible al engranaje de objetivos, y con buen trato.

Aspiraremos a un tipo de negociador versátil; es decir, capaz de manejarse en tipos de negociación distintos, y de emplear estrategias e incluso estilos, también diferentes. Las principales capacidades que se pueden enunciar, son las que siguen:

INDEPENDENCIA PERSONAL FRENTE A LA OTRA PARTE, Y HONESTIDAD.

Es necesario ser suficientemente honesto y fuerte como para actuar exclusivamente en nombre de los intereses de los demás. También es necesario sobreponerse a las antipatías y a las simpatías personales con los negociadores de la otra parte.

CAPACIDAD DE ESCUCHA

Un buen negociador debe tener cierta sinceridad consigo mismo y con la otra parte. Esto exige la disposición “autocrítica”. Es decir, la capacidad de poner en cuestión los criterios propios y abrirse de verdad a los de cualquier otro. Cuanto mejor se comprendan los criterios de la otra parte, y se califiquen en su verdadero valor, más fuerza se dará a los propios, y más se influirá en el clima global de la negociación.

AMABILIDAD Y FIRMEZA

Por regla general, un requisito para entablar un verdadero diálogo es la amabilidad y el respeto. Hay que dar ambos, y también exigirlos.  Cuando resulta posible, es conveniente algo más que la amabilidad: se trata de la consideración hacia las personas que negocian por la otra parte.

FIRMEZA Y ESPÍRITU CONSTRUCTIVO

Se trata de perseguir los objetivos propios, pero si es posible al mismo tiempo satisfacer los ajenos y eso facilita aún más los primeros, conviene encontrar soluciones imaginativas.

PRINCIPIOS, Y A LA VEZ COMPRENSIÓN DE LOS INTERESES EN JUEGO.

Estamos hablando de negociadores con principios morales y sociales. Ahora bien, es necesario también comprender muy bien los intereses que están en juego, y tratar de descubrir cómo satisfacer los propios actuando en su caso sobre los ajenos. Este realismo debe extenderse también a conocer el límite hasta el cual se puede llevar a la otra parte.

CAPACIDAD DE OBSERVACIÓN

Se acaba de citar la necesidad de ser sensibles hacia los intereses y las situaciones. Esa capacidad debe alimentarse con la observación. Un buen negociador debe ser un buen observador de las personas y de las situaciones. Por ejemplo, es importante observar la comunicación no verbal, pues forma una parte importante de la comunicación en su conjunto, pero además suele mostrar las verdaderas intenciones de la otra parte con mayor eficacia que las palabras.

TENACIDAD

Es necesario ser muy constante, y saber perseguir los objetivos, si bien tratando de renovar los argumentos. En muchos casos, la parte que triunfa en una negociación es aquella que llega a dominar la atmósfera de negociación con la presión de sus argumentos. Para ser un buen negociador, es conveniente poseer ya un cierto potencial, de tal modo que las personas que no cuenten con él no deben ser elegidas como negociadores.

Por ejemplo, una persona que tiene una personalidad agresiva es difícil que sea un buen negociador; y tampoco lo será un individuo excesivamente complaciente. En términos generales, las personas que buscan el afecto en sus interlocutores, o por el contrario se complacen en la imposición o la intimidación, no pueden ser buenos negociadores.

Tampoco pueden serlo las personas excesivamente narcisistas; es decir, las que se buscan a sí mismas y se complacen en su propia contemplación. A la inversa, tampoco pueden serlo las excesivamente tímidas o inseguras.

De todos modos, casi nadie es de manera espontánea un buen negociador. Para llegar a conseguirlo, es conveniente, en primer lugar, estudiarse a sí mismo, y detectar los “puntos fuertes” y “puntos débiles” para dotarse de capacidad negociadora.  Luego, conviene formarse y aprovechar la experiencia.