La Negociación

Mg. Eglis Gaínza

En la aplicación de planes para administrar la controversia debe existir la negociación. La negociación es una posición ética imperante para aquellos que trabajan con interacciones.

Todos los que actuamos en Relaciones Públicas tenemos que negociar los planes con la organización. No se aceptan éstos si no se argumentan bien.

Insistir en la negociación entendida como el proceso a través del cual se trata de conocer o identificar las necesidades de la otra parte, para lograr satisfacerlas en la mayor medida posible y alcanzar un rápido acuerdo.

Presentar algunos problemas típicos en negociaciones, cuyos alcances resultan incuestionables:

• 1. Objetivos Mal planteados y Necesidades Mal identificadas (conducen a la confrontación o el diálogo de “sordos”)
• 2. Dogmatismos en el Planteamiento de las Ideas (sólo una parte tiene la razón. La mente está cerrada a conceptos nuevos o diferentes a los propios)
• 3. Actitud de Vencedores o Vencidos (se viola el concepto esencial de negociar. Cada una de las partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada)
• 4. Personalismos y Protagonismos (ninguna de las partes debe mostrarse superior ni autosuficiente. Ambas partes se necesitan,
• entonces el resultado es el acuerdo o la confrontación, en el último caso, ambos pierden).
• 5. Metodología Ausente o Defectuosa (conduce al desorden y aumenta el tiempo necesario de negociación lo que eleva en relación el costo de la misma)
• 6. Emotividad sobre Racionalidad (es necesario subordinar la emotividad a la racionalidad. Para lograrlo, debe evitarse llevar las discusiones al terreno personal)
• 7. Falta de Creatividad (especialmente frecuente en resolución de nuevos conflictos. Los problemas nuevos no encajan con las soluciones viejas o antiguas)

El empresario y los relacionistas necesitan habilidad y discernimiento para provocar controversias, discutirlas, interpretarlas y definirlas.

El mundo moderno –y debe insistirse en este- demuestra cada vez más que no se sobrevive sin acuerdos. La habilidad de un negociador consiste simplemente en ponerse en el lugar del oponente. Saber donde está su pensamiento. Si no comprendemos la posición del otro, no conseguiremos un acuerdo. Lo más importante es escuchar al otro. La confianza es un elemento indispensable en cualquier negociación. La esencia está en la búsqueda de la ganancia mutua.

La negociación requiere de acciones puntuales. Tales como:

a) Preparación y planeación

b) Definición de las reglas de juego

c) Aclaración y justificación

d) Debate y solución del problema

e) Cierre e implementación