¿LA NEGOCIACIÓN ES UN JUEGO DE PODERES?

Para negociar con éxito en nuestra vida nos hace falta información, conocimiento, el mismo que no siempre se adquiere en las aulas. Además de la oportunidad, cualidad relacionada con el sentido común que a muchos nos falta, por supuesto que para ser un bueno negociador es necesario medir los tiempos, el único recurso que nunca se recupera. … Una verdad Irrefutable es que nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia… 

Negociación: es un Meta-proceso integral para la búsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legítima beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social. Leamos bien por favor esta última parte, repito: COMPROMISO Y PROGRESO SOCIAL. 

Las negociaciones se basan en los intereses, pero siempre existen los que se hacen públicos y los ocultos, los cuales tienes que descubrir, por lo que el fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos. 

Una etapa imprescindible es la preparación previa y en ella debes hacerte las siguientes preguntas:  

  • ¿Qué tipo de negociación es? Definir claramente nuestros objetivos. 
  • ¿Qué perfil tiene la contraparte?  
  • ¿Qué información tenemos de ella? 
  • ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 
  • ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 
  • ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 
  • ¿Cuándo podemos romper la negociación? 

La negociación no se basa en discutir como muchos creen, tampoco en hacer teatro y victimizarse, el objetivo es comunicar nuestro propósito y hacerlo bien, negociar es:  

– Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta. 

-Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes. 

Pero siempre hay que hacer propuestas realistas no absurdos, recuerden, negociar es llegar acuerdos y nadie racionalmente hablando repartiría una torta echada a perder o en estado de descomposición.  

En los últimos días hemos visto que en el Perú se negocia por parte del Ministerio de Educación y los maestros en huelga, mi modesta opinión es que desde el inicio del proceso no ha sido una negociación, sino un ataque con explosivos y granadas de ambas partes y por supuesto de esa forma uno y otro demuestra que quiere el mayor pedazo de la torta y no presta verdadero interés en el acuerdo, trayendo consigo una situación de extremo peligro para todo el país. ¿Será soberbia intelectual, infantilismo emocional o incapacidad demostrada? 

Después de analizar lo acontecido puedo reafirmar que los ataques comienzan cuando el Ministerio de Educación hace una exposición sesgada, para que los maestros piensen que su situación es débil y necesitan hacer grandes concesiones, creo que subestimaron a los maestros y todavía lo hacen e incluso el propio presidente con su mensaje inapropiado.  

El Ministerio de Educación sigue atacando, no negociando y lanza una primera oferta muy inferior a la esperada por los maestros, pero defendible con argumentos, aunque mal expuestos por su Ministra.  

El Ministerio de Educación comete otro error, hace concesiones intrascendentes, pero las magnifica frente a los medios de comunicación y pide rápidamente a los maestros contrapartidas sin hacer ver que estos mismos maestros responden a su Sistema de Educación, por lo que es un ataque interno, es como pelearte con tu hijo rebelde.  

El Ministerio de Educación peruano utilizó una vieja táctica que ya no causa el mismo efecto, desgastar al contrario, pensaron que los maestros terminarían aceptando cosas que no hubiesen aceptado sin la presión psicológica y de la prensa.  

Ambas partes involucradas en todo momento hacen lo que nunca haría un negociador profesional ser duros con la parte contraria, pero amables con las personas que la representan, sea esta quien sea, no se ataca a la persona, sino a lo que representa.  

El Ministerio de Educación cuando pensó que había terminado tendría que haber hecho algo tan elemental como hacer ver a los maestros que habían logrado el mejor acuerdo de su historia de lucha sindical.  

Lo cierto es que en este caso de negociación que todavía no termina, los actores (Ministerio de Educación – Maestros en huelga) han demostrado que no existe en ellos el primer factor que desarrolla un pedagogo en su escenario, la importancia de no prejuzgar y de no esforzarnos por comprender a los demás, para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo, eso se llama Empatía, quieres negociar, tienes que escuchar, no oír, ES-CU-CHAR:  

Consejos finales para todos mis seguidores interesados en triunfar en una negociación de cualquier tipo: 

  1. Manifieste interés por su interlocutor. 
  2. No se distraiga, centre su atención en las preguntas. 
  3. Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas. 
  4. Busque las claves de las opiniones. 
  5. Evite las interrupciones cuando dialoga. 
  6. No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación) 
  7. Tome notas (recuerde las interlocuciones)

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